El Inbound Marketing es una metodología que se centra en atraer a los clientes potenciales de manera natural y no intrusiva a través de contenido valioso y relevante. Para utilizar el Inbound Marketing de manera efectiva, es importante comprender los fundamentos clave de esta estrategia.
Antes de aplicar los conceptos básicos del inbound marketing en la práctica, es importante comprender los conceptos básicos del inbound marketing exitoso. Los consumidores no quieren ser presionados, quieren estar informados. Las tácticas entrantes pueden ayudar a brindar a sus prospectos la información que necesitan para tomar decisiones informadas.
Por lo tanto, tenga en cuenta estas mejores prácticas: cree buyer personas, preste atención al viaje del comprador, cree contenido excepcional y aproveche al máximo.
Debido a que el Inbound Marketingy las ventas se centran en el cliente, debe determinar a quién está tratando de llegar. No solo desea atraer tráfico aleatorio a su sitio web, desea el tipo correcto de tráfico. Quieren a las personas que tienen más probabilidades de convertirse en clientes potenciales y, en última instancia, en clientes satisfechos. Pero ¿Quiénes son estas personas reales de todos modos? Las personas adecuadas son sus clientes ideales, a los que llamamos buyer personas.
Las buyer personas son representaciones semificticias de sus clientes ideales, creadas con datos concretos y algunas conjeturas plausibles sobre su demografía, comportamientos, motivaciones y objetivos.
Las buyer personas se pueden crear a través de la investigación y el análisis, y al observar de cerca a sus clientes existentes. Estos le dan una imagen de sus compradores potenciales. Con base en esta información, puede crear el contenido correcto. Y si crea el contenido correcto, puede captar la atención de sus visitantes ideales de manera efectiva, convertirlos en clientes potenciales y, en última instancia, convertirlos en clientes.
El contenido correcto es como el pegamento que mantiene unidos todos los aspectos del inbound marketing. Así que estamos de acuerdo en que las buyer personas juegan un papel importante.
Tenga en cuenta tres aspectos: investigar, detectar tendencias y crear historias de perfiles personales.
Haga su investigación primero. Las buyer personas deben basarse en una investigación exhaustiva y no solo en conjeturas. Sí, la investigación lleva tiempo, pero si solo algunas de sus suposiciones son inexactas, sus personajes también lo serán. Al investigar, hay algunas preguntas que pueden ayudarlo a crear sus buyer personas. Por ejemplo, puede comenzar haciendo varias preguntas a sus clientes actuales sobre sus datos demográficos, objetivos y desafíos. Preguntas como:
¿Qué puesto de trabajo tiene? ¿Cuál es su profesión?
¿En qué industria o industrias está activo usted o su empresa?
¿Qué le gustaría lograr en el contexto de su trabajo?
¿Cuáles son sus mayores retos?
¿Cómo obtiene nueva información para su rol?
¿Está buscando proveedores o productos en Internet?
Por supuesto, no tiene que hacer estas preguntas exactamente con la misma redacción. Formule las preguntas específicamente para su industria para que reciba respuestas igualmente específicas.
Y siempre concéntrese en el por qué o los motivos de sus compradores, no en su comportamiento en sí. Después de cada respuesta, la siguiente pregunta debería ser “¿Por qué?” Estas encuestas lo ayudarán a comprender las metas, los comportamientos y las motivaciones de su persona.
¿Qué es lo que realmente le impulsa? A menudo es difícil para los encuestados responder estas preguntas por sí mismos, por lo que es importante que entre en detalles. Porque si conoce los motivos de los compradores, ha creado la base para una estrategia de contenido prometedora.
Comience a encuestar a sus clientes actuales, clientes anteriores, clientes potenciales e incluso a sus compañeros de trabajo. Sus clientes actuales son ideales para las encuestas iniciales porque han comprado su producto e interactuado con su negocio antes. Al menos algunas de estas personas servirán como una representación de muestra de su perfil de comprador deseado. Hable con clientes “buenos” y “malos”.
Una vez que haya encuestado a algunas personas, debe investigar las posibles tendencias. Los patrones y las similitudes en las respuestas sugieren quiénes son realmente sus personas.
¿Cuánta investigación se requiere para crear personajes? Investigue hasta que surjan tendencias. Busque puntos en común y similitudes entre las diferentes respuestas.
Probablemente ya se haya preguntado cuántas personas necesita. Tantas como sea necesario. Continúe mientras puede detectar tendencias que lo ayudarán a desarrollar más personas.
Crear perfiles personales
Bien, ha investigado y descubierto tendencias. El paso final es cotejar esta investigación y crear historias de perfiles personales. Estas historias deben describir quién es su persona e incluir información de antecedentes, datos demográficos y sus objetivos y desafíos. En él, también aborde cómo puede ayudar a su buyer persona. Preste atención a las objeciones comunes a su producto o servicio y utilice citas reales de sus encuestas. Después de todo ¿Qué mejor manera de presentar un personaje que con sus propias palabras? De esta manera, los empleados pueden reconocer más fácilmente las conexiones y comprender mejor a las personas.
Estas personas le brindan una imagen bastante precisa de quiénes podrían ser estos prospectos, qué les interesa, qué les gusta y qué quieren lograr en el futuro. Pero para crear una buena estrategia de entrada, no es suficiente saber a quién intenta llegar, también necesita saber qué esperan esas personas.
¿Y para quiénes son adecuados las buyer personas? ¿Son empresas B2B o B2C u organizaciones sin fines de lucro? Las buyer personas son necesarias en todas las empresas.
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